终端建设技巧之一 —终端建设的精致化工程

来源：网络　　作者：朱志明

　终端建设工程已不是什么新鲜的课题，成为上到厂家下到经销商、分销商、业务人士长期不懈紧抓的工作。但在林林总总商品竞争中，怎么才能自己终端建设工程更加精致化，怎么才能让自己终端更加火暴，怎么才能让自己的产品脱颖而出呢？就如何把终端建设精致化，我归纳了硬性和软性两项工程建设。

　　一、终端硬性工程建设

　　所谓终端硬性建设就是大家能看得到的基础设施。业界有这样一句俗话“胜负在形象”。这说的不是没有道理。绝大多数消费者是在商场中购买商品时，总喜欢在终端形象突出的产品面前观光一下。如果产品没有生动化展示效果，可能接触消费者机会都没有（这里排除知名度特高的名牌产品，许多消费者冲着牌子而来的）。

　　1、展台位置首当其冲　

　　（1）商场的正对门，入门可见的地方，但最好不要在第一排，第一排展位要给特强势的产品。因为这个位置，顾客多是看下走掉，他们要比较一下，了解一下其他产品，往往回不了头。

　　（2）要在顾客人流量最大的通道上，尽可以摆在人流方向之前（如人流是从左向右就争取左边的位置）。收银台的附近地段是个黄金宝地，人气聚拢之地给顾客容易造成旺销的错觉和假象。人有跟风的习惯，不由自主的人多的产品面前靠拢。

　　（3）不要远离人气品牌，靠近或紧跟，这样如果导购厉害，总能抢些销量，分的份额，如果造成顾客无法接近你产品展位，孤立起来，任导购有三头六臂，没有机会施展就惨了。

　　2、终端陈列别具一格

　　（1）规模最大化：利用一切可利用空间，增加陈列面的规模、数量，产生强化视觉冲击力，营造良好的销售氛围。　

　　（2）产品集中化：所有同一企业的系列产品集中陈列，可获得关联性、整体性的品牌联想力和影响力。　

　　（3）产品陈列立体化、活泼化：通过立体化的产品陈列增加产品的注目率，使人感觉此产品有规模、上当次、够品位。　

　　（4）宣传方式多样化、生动化：尽可能利用多种宣传手段（如例牌、POP、DM、易拉宝、礼品等）凸显产品、品牌、性能、使用价值、美誉形象和服务的优势，营造一个注意力的氛围，实现宣传效应的最大化。　

　　（5）主导产品空间最大化：销量最大的主导产品应占有最大的陈列空间和最佳的陈列位置。　

　　（6）价格安排最优化：根据品牌之间的差异化，产品功能的差异化，促销型号的差异化，合理安排产品的价格，做到让消费者感觉合理、实惠、值得。　

　　3、终端监管紧抓不懈

　　（1）六看　

　　①看样机陈列位置是否得当。　

　　②看样机整体陈列是否有气势。　

　　③看横幅、海报、POP位置与状况（包括竞品）。　

　　④看竞品最新变化。

　　⑤看导购变化情况（心态、技巧、能力等方面）

　　⑥看商户的经销热情和状态。

　　（2）五问　

　　①问产品的销售走势，销售数量状况　

　　②问商户有何意见和建议。　

　　③问消费者有何反应（对促销活动的反馈）。　

　　④问其他竞品销售状况。

　　⑤问本周补货数额计划

　　（3）四商讨

　　①商讨新活动、新促销方案。　

　　②商讨目前所遇问题的处理意见或方案。　

　　③商讨回款政策以及月返来套款压货

　　④商讨如何再加强终端布局和导购培训管理工作

　　（4）三动手　

　　①动手调整陈列位置与方式，常变常新。　

　　②动手进行宣传物的更新张贴，突显个性。　

　　③动手动口帮助商场、导购进行现场演示培训。

　4、导购管理进军到底

　　（1）个人素质要求

　　要求导购有一定文化层次和修为，平时喜欢自觉学习，不断总结、提高自身口才能力，观察能力，分析能力

　　（2）产品知识要求

　　定期组织专业产品知识培训，不定期的例会进行讲解自我产品知识，解剖竞品产品知识，并要求导购通过产品手册、POP自学，公司组织考试。

　　（3）导购技巧要求

　　经常交流技巧，每周例会上轮流发言，讨论如何掌握消费者心理变化过程，引导消费者购买，如何把竞品人气吸引过来，如何处理突发棘手问题等。

　　（4）企业文化要求

　　学习企业理念，凸显品牌个性，通过自身行为向消费者传递企业文化信息，使消费者对品牌产生认可度。高手导购很少卖产品本身，喜欢卖企业的文化。

　　（5）职业环境要求

　　制定合理奖惩制度，营造一个轻松、和谐、严谨、颇具发展力的团队，形成培养人才、留住人才、发展人才核心职业环境氛围。

　　在终端销售中，硬性终端的建设，是企业的形象窗口，是产品的“说明书”，这需要企业雄厚的资本实力，规范的管理系统，先进的市场意识等，才能做的更好更精致。

　　二、终端软性工程建设

　　所谓终端软性工程建设就是怎么借用外界资源为自己服务。俗话说“一个好汉三个帮”，“有人好办事”。所以怎么理顺好商场人际关系也是项头等重要的大事。

　　1、导购关系不容忽视　

　　实际工作中发现，自身导购的千言万语，不如旁观者只言片语的杀伤力强，所以不同品牌之间的导购会形成互助互利的小团队，彼此之间走套机、带顾客、捆绑式销售，或者帮助推销产品。这种现象的形成，一、商场管理人员认为，促销员认为产品之间不发生竞争关系的，可以相互帮助，如果某品牌促销员不在班上的时候，别人也会礼尚往来的帮助这个品牌卖东西。二、即使管理制度不允许，管理人员为了避免客源外流，也常常睁只眼闭只眼。所以对于业务人员来讲，没事就到别的品牌坐坐，谈心、聊聊天，带点润喉片、口香糖、小礼品等打点下她们，往往能产生的不可想象的效果。有的时候一天一半的销量可能来自她们。

　　2．充分利用“现管”权利　

　　一般而言，导购员的在商场日常工作，主要是大堂经理管理，也有的大型商场是由大堂经理、班长、柜组长等人管理。而商场的客情关系是直接影响导购员业绩的一个重要因素，如何处理好关键人物的人际关系也是十分重要的。许多方面同领导是容易沟通的，反而就是这些小人物，喜欢给人穿小鞋，直接影响销售。例如价格控制的死死的，礼品不能乱送，其他导购不能越界助销，不在规定范围内无法送货等等，小人物的行为绝对是对的，告状也无用的，往往会把关系搞的越来越僵。这就看导购员和业务如何打点好与他们的关系了。好了，能充分利用“现管”权力，做事通行无阻；差了，处处障碍，雪上加霜。

　　3、不要忽视“喽罗”力量

　　在关键的时刻，搬运工、库管、配送货经理都是大爷。尤其是在顾客急需送货闹事的时候，他们帮你一把，万事大吉。记得某业务刚调任S区域，在他打点的名单中居然列举着配送货经理、仓管的名字。此业务知道旺季的来临他们的暗助也将会给销售带来很大支持。如果导购总是为了送货找配送货经理、仓管，哪有多少时间去卖产品啊。他们稍稍把你的单子放放，挪挪，什么问题都解决了。关键时刻，猴子都是霸王。

　　在终端销售中，建设好软性终端，是建交良好的客情关系，是为了获得商场更多支持，是为了减少竞争压力，是为了更好的提升销量。但软性终端工程的建设要在“润物细无声”好好把握，看看谁到好，做的绝妙，做到点子上。

·上一篇文章：终端建设技巧之二 —陈列不要格式，要差异
·下一篇文章：手机做淘宝客可以日赚百元的六种方法

转载请注明转载网址：
http://www.zjvi.com/news/yingxiao/165211656H06KBK2E22AC1K167I7H.htm

终端建设技巧之一 —终端建设的精致化工程

相关内容